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婚庆O2O的裂变式,和淘宝相媲美

行业动态2014-09-01

国外的结婚网站做得轻,而国内天然是重模式。从国内网站经营角度来讲,获取客户的成本是一次性,希望尽可能地挖掘一站式价值。结婚网站可以做全品类平台,就像打造一个婚庆版的淘宝,但须把精力放在最擅长、真正直接参与交易的部分。

国外的结婚网站做得更轻,这跟他们婚俗简单有关,而国内讲究社交和排场,天然都是重模式。

从国内网站的经营角度来讲,获取客户的成本是沈阳软件定制一次性,希望尽可能地挖掘一站式价值。

结婚网站可以做全品类平台,就像打造一个婚庆版的淘宝,但须把精力放在最擅长的、真正直接参与交易的部分。结婚甜蜜,可筹备婚礼却不是件省心的事:婚庆商家众多不知从何挑起,逐家沈阳软件定制去咨询特累人,可不货比N家又担心消费不愉快。

这让不少创业者看到用互联网来整合零散婚庆商家的机会,沈斌就做过一家B 2C的喜客中国网,但让作为创始人的他很快发现,仅仅作为一个信息发布平台对婚庆行业介入太浅,很难形成交易,于是转而在今年推出C 2B的聚喜猫,先以婚礼方案D IY吸引客户,然后推荐合适的婚庆商家供其选择。对此,中国电子商务协会高级专家沈阳软件定制庄帅认同C 2B定制婚庆服务更容易控制交易环节,但汉理资本董事长钱学锋认为受众面较窄,难上规模。


婚庆B2C“现金熊”   

统计显示,婚庆市场每年的产值大约8000亿,蛋糕之诱人吸引了众多创业者。但从婚礼筹备到婚礼举办再到之后蜜月旅行,产业链如此之长,该从哪里入手?    

“B2C、一站式。”沈斌给四年前创立的喜客中国网总结了两个关键词,无论是婚纱摄影、婚庆策划、婚宴酒店,还是珠宝钻石、婚纱礼服、蜜月旅游,凡是跟婚庆相关的商家类别,几乎都能在上面找到。

但如此庞大的信息量却没法转化成“现金牛”。    

经过一番梳理和分析,沈斌发现,婚庆商家有别,难以靠一种模式全打通:礼服、珠宝、烟酒糖等实体商品比较容易“触网”,这些年电商蓬勃培养了人们线上购物的习惯;不过交易额不大,毕竟沈阳软件定制结婚这门生意,面对的是1%不到的小众人群,而且网上销售比线下便宜得多,毛利空间有限。    

而结婚占最大头的婚宴、婚庆等本地服务消费,则难以形成有效的信息闭环。举个例子,消费者在网上选到了心仪的酒店,可是没到现场看过环境,总不能马上拍板预订吧?涉及策划、创意、布置等一系列沈阳软件定制个性需求的婚庆业务更是如此,不当面洽谈过哪能放心。“对于这些从线上引到线下的流量,商家一来很难确认是哪家网站带来的客源,二来大多也是抱着能逃单尽量逃单的心理。”沈斌对南都记者感慨,绝大多数B2C结婚网站都成了免费的公共服务平台,这种模式很难走下去。南都记者了解到,目前喜客中国网已不再运营。


防跳单怎么破    

相比之下,同样在四年前成立的到喜啦,如今依然坚定地走B2C的路子,今年7月获得了红杉资本和富达亚洲投资基金领投的数千万美元B轮融资。到喜啦CEO娄轶相信,B2C仍然是结婚网站的主流模式,毕竟沈阳软件定制对于大多数消费者而言,通过信息浏览筛选初步婚庆商家确实有比较大的市场需求。

在切入环节上,到喜啦主打婚宴预订。他对南都记者分析,一方面,婚宴消费是结婚消费里占比最高的品类,在上海这个比例将近50%,另一方面,新人一般都是提前一年半载预订好婚宴之后,再找沈阳软件定制其他婚庆服务等,换言之,先把上游的婚宴预订做好,再往向下游其他环节延伸比较容易。

但跳单依旧是绕不过的问题,怎么破?    

娄轶对南都记者说,光发布信息当然不行,还得有人在线下全程跟进。他告诉南都记者,在客户一端,一般寻找合适的婚宴酒店需要30天左右,这段时间里网站会派出婚宴顾问跟他们保持交流,直到确定好选哪一家;另外就是用优惠来绑定客户,预订同一家酒店,同时还会额外赠送礼品。至于合作商家这一端,平台把它们的诚信度纳入到一套体系里,如果通过后台数据分析出有跳单嫌疑,会有专人去跟进。    

不过,知名酒店的婚宴预订在线下早已供不应求,它们跟结婚网站合作的动力有多大呢?对此,娄轶表示,会跟愿意尝试新模式的商家合作,而那些很难预订到的热门婚宴场地,则不是他们的合作对象。据娄轶介绍,到喜啦沈阳软件定制目前在全国整合了上万家婚宴酒店。    

对此,方广资本合伙人张旭廷在接受南都记者采访时认为,B2C结婚网站能否做成,还是看回企业自身的资源整合能力,不能一概而论,说到底,客户看重的就是平台预订带来的高性价比。    

汉理资本董事长钱学锋对南都记者坦言,到喜啦现在的结婚O2O模式并不完整,因为沈阳软件定制客户的订金是线下付给婚宴酒店,然后平台再分成佣金的,理想的模式应该像携程(64.17, 0.14, 0.22%)那样,客户的订金直接给到平台,形成支付闭环,这仍需要探索。


C2B深度介入    

结婚网站不止B2C一条路。喜客中国网的碰壁并没有让沈斌泄气,换个角度想,对于非标准化的婚庆服务,C2B定制模式或许能更打动客户?今年上线的聚喜猫就是他的一次新尝试。    

在沈斌看来,B2C的信息平台对婚庆行业介入太浅,没有直达客户痛点。事实上,大部分人对于婚庆行业了解甚少,到底该怎么选商家、怎么谈价格,心里没底,再加上行业缺乏规范,不同商家连报价标准都不一样,新人很难在短时间内判断哪家最靠谱、谁的性价比最高。既然如此,聚喜猫就先从每个客户的婚礼方案入手,然后有针对性地把沈阳软件定制合适的商家推荐给他们。

具体来说,客户一上来不是找商家,而是先做一个婚礼DN A测试,你想要童话式的婚礼风格,还是田园风的婚礼布置,100多套模板可供选择,每套模板里的婚庆元素,可以根据自己喜好DIY,生成婚礼方案以后,再查看由网站匹配好的数家婚庆公司及相应的婚礼报价。沈斌对南都记者说,DIY婚礼的思路尤其受追求个性的85、90后欢迎,已经有几百对新人通过聚喜猫定制婚礼方案。    

而对于商家来说,C2B网站的吸引力在于带来精准的流量。他接着分析,近期没有结婚打算的女孩,可能也会上聚喜猫玩玩D IY,看看自己以后的婚礼设计,但不会到找商家这一步。一旦到了比价环节,基本都是沈阳软件定制在两个月左右结婚,下单的可能性很大,这比撒网式地在B 2C网站上揽客源来得高效。至于平台的盈利方式,沈斌对南都记者说,前期对客户和商家都是免费的,随着客户规模扩大、商家对聚喜猫的粘性增强,以后或许会采用类似于竞价排名的方式,即商家想获得更多的曝光和推荐,就要向平台支付费用。    

同样尝试C2B模式的还有从传统婚庆公司转型而来的易结网,不过它的落点不在婚礼方案,也没给客户推荐婚庆公司,而是经客服人员沟通需求以后,直接对接合适的婚礼人。在易结网CEO韩硕看来,顾客需要的DIY不是自己制作婚礼,而是组建婚庆团队,前者说白了就是场地布置,而更核心的应该是执行服务的人。    

但是,以往一场婚礼里头的主持人、化妆师等各种婚礼人,大多是由作为中介的婚庆公司来提供的,易结网为何要把这一链条打散?韩硕解释,一来传统模式里可选择的婚礼人数量有限,顾客往往挑不到合适的;二来经由婚庆公司转一道手,当中赚了多少差价,顾客不得而知。他还在线下运营婚庆公司的时候就发现,很多客人对沈阳软件定制中介颇为排斥,在他们公司的顾客里,有三分之一的人会通过微博(19.92, 0.42, 2.15%)、微信自个儿找婚礼人。    

“顾客的需求如此,我们何不顺势而为,让婚礼人和客户有个更透明的对接。”韩硕告诉南都记者,起步阶段先推主持人、化妆师、摄影师、摄像师四个品类,客户可以四种全订,也可以只选某一项;在推荐候选婚礼人的同时,网站还会备注建议,帮助不具备专业知识的客户理解不同方案有哪些差别,直至将婚庆团队组建好。    

这只是第一步,在接下来的婚礼筹备过程,易结网还要担起“监理”的角色,监督婚礼团队的执行情况。他指出,这有点类似互联网装修公司土巴兔,合同是三方来签的,网站先押一笔钱,婚礼结束后要对整个服务进行评估,客户满意了再结算尾款。“从定团队、带团队、到评估团队,我们介入得非常深,也只有这样,我们才有资格押款、客户才愿意付费。”韩硕对南都记者说。目前易结网的这一模式还处于起步阶段,不过已经得到了风投的青睐,不久前沈阳软件定制获得ID G资本数百万美元的A轮投资。    

对于同行们在婚庆C2B的探索,娄轶说,不排除到喜啦以后也会有所尝试,以适应不同类型客户的需求。但他不认同过深地介入婚庆环节,怕影响作为第三方平台的中立性,比如说推荐付了高佣金的商家,这样反而对客户不利。    

钱学锋站在投资人的角度分析,比起受众面更广的B 2C结婚网站,C2B模式的潜在客户相对较少,要想规模复制不易。而中国电子商务协会高级专家庄帅则看好这一模式,提供第三方婚庆定制,相当于自己也成为了商家,更容易控制交易环节。


一站式术业有专攻    

南都记者留意到,无论从哪一个环节、以怎样的模式切入婚庆行业,国内结婚网站大多殊途同归,最终剑指全产业链的服务平台。   

比如聚喜猫,前期只对接了婚庆公司,但之后会沿着当初喜客中国网的“一站式”方向,开放“酒店”和“婚纱”板块;到喜啦则一方面主营婚宴预订,另一方面已经延伸了婚纱摄影、结婚商城等等;而易结网虽然把重心放在婚礼人,但以后也少不了要拓展婚宴场地、婚纱礼服和婚礼用品。    

相比之下,国外结婚网站却鲜有“大胃王”。像去年获得融资的WedPics,就是一个专门覆盖婚礼摄影师沈阳软件定制的应用,以众包的方式让宾客一同记录婚礼 现 场 ;被 称 为 婚 庆 版Pinterest的Lover.ly,则掘金视觉社交细分市场,通过网络照片流,加上碎片化表达,帮助准新娘们构思属于自己的创意婚礼,同时为筹办婚礼所需的婚礼用品提供具有参考性的方案。    

对此,沈斌分析,国外的结婚网站确实做得更轻,这跟他们婚俗简单有关,而国内讲究社交和排场,天然都是重模式;从网站的 经营角度来讲,大多数人一生就结一次婚,获取客户的成本是一次性的,当然希望尽可能地挖掘价值,让对方所有的相关消费都在这里完成,而对于客户来说,能在一个网站包办婚庆所有需求也省心。    

钱学锋建议,结婚网站可以做全品类平台,就像打造一个婚庆版的淘宝,但必须选定一个领域做精做深。“产业链上的其他延伸环节不必都自己来做,提供一个展示平台就行,把精力放在最擅长的、真正直接参与交易的部分。

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